На отечественном книжном рынке представлено множество литературы по продажам и управлению магазином. «Большая книга директора магазина» является добротно сделанной «выжимкой» из них теоретического материала. Книга вполне подойдет как первое в жизни чтиво по управлению магазином, хотя для профессионалов большая часть материала — это, скорее, «хорошо забытое старое». Кроме «теории», в книге много примеров, есть анализ работы конкретных магазинов. С помощью повествований о личном опыте авторы ненавязчиво «продвигают» себя как консультантов по управлению магазином.
Если в вашем торговом заведении выкладка товара все еще проводится интуитивно, а не «по науке», то глава «Мерчандайзинг» определенно вас заинтересует. Мерчандайзинг определен в книге как система мероприятий, направленных на то, чтобы покупателю было удобно и приятно совершать покупки. Данные мероприятия в магазине проводятся на трех уровнях:
- Внешний вид магазина
- Планировка и зонирование торгового зала
- Выкладка товаров.
И дальше приводится список этих самых мероприятий, законы зрительного восприятия, как проводить анализ эффективности мерчандайзинга…Изложено все это хорошо, применить с пользой для продаж вполне можно.
Насчет ценообразования авторы тоже не стали «изобретать велосипед» и со ссылкой на классические труды выделили три основных его стратегии:
- ценообразование, ориентированное на спрос;
- ценообразование, ориентированное на конкуренцию;
- ценообразование на базе заданной норма прибыли;
Все три названные стратегии в той или иной мере присутствуют в деятельности каждой компании. В условиях рыночной экономике доминирует ценообразование, ориентированное на спрос или конкуренцию. Интересно, что для некоторых типов магазинов все еще возможно ценообразование на базе заданной нормы прибыли. Например, это магазины дорогих часов или ювелирные салоны. Конкуренция в данных сегментах рынка минимальна, а спрос не проявляет эластичности к цене.
В главе, посвященной управлению персоналом магазина, авторы не устают внушать читателю, что «управление персоналом — деятельность кропотливая и системная и требует больших усилий от руководства». В книге приводится следующий поучительный случай из практики: «известная иностранная сеть супермаркетов перед открытием магазина в России наняла генерального директора почти за один (!) год до предполагаемой даты открытия. Сотрудник прошел многомесячное обучение корпоративным технологиям работы и был отправлен на стажировку в магазины сети в Восточной Европе. Комплектация руководящего состава и их обучение начались примерно за полгода до открытия. Нет никаких сомнений, что при таком отношении к персоналу… этому магазину обеспечено светлое будущее».
В разделе о привлечении покупательского внимания к новому магазину авторы рекомендуют систему мероприятий, громко названную ими «промоушн-микс». Здесь для расширения читательского кругозора бегло описаны: реклама (4 стр.), паблик рилейшнз (2 стр.), стимулирование продаж (6 стр.), директ-маркетинг (2 стр.). Здесь же можно почитать о «нестандартных методах PR». А именно, о распространении слухов. Авторы называют это «настройка сарафанного радио». По их мнению, «… слухи особенно способствуют привлечению покупателей в небольшие магазины по соседству. Во время открытия нового магазина „Продукты“ специальная команда старушек распространяла информацию о том, какие в нем замечательные и дешевые товары, в сберкассе, на почте и даже в других магазинах».
Хотел бы я пройти тренинг у этого человека из магазина «Продукты», который сумел подготовить такую «команду старушек»!
Не обошли авторы вниманием щекотливый вопрос об инвентаризациях и компенсации недостачи персоналом согласно договора материальной ответственности. «По нашим данным, средним показателем недостач в рознице является показатель в 2% от выручки за период… Если этот показатель превышает в вашем магазине 4—5%, к этому, как показывает практика, скорее всего, причастен персонал (если только нет серьезных огрехов в противокражной системе). Как известно, воровать выгодно, даже если сотрудник участвует в полной компенсации недостач». Авторы забыли упомянуть вариант, когда после инвентаризации обнаруживается избыток товара. Конечно, этот избыток существует только «на бумаге». Факт его наличия может свидетельствовать о серьезных проблемах в системе учета или программном обеспечении магазина… или, опять же, «причастен персонал».
Неоспоримым достоинством книги является хорошо подобранный перечень литературы по теме в конце каждой главы. Качество подбора книг обьясняется тем, что авторы являются консультантами по управлению магазином и без устали черпают новые знания из литературных источников. Если вас заинтерсуют какие-то идеи или методики, изложенные в «Книге директора магазина» лишь кратко, то из приведенных первоисточников вы сможете получить о них более обширное представление и применить с выгодой для вашего магазина.
Текст: Сергей Кущенко
