Ежедневно нам приходится общаться с коллегами по работе, клиентами, представителями других компаний и конкурентами. Хорошо, когда происходит плодотворное общение, основанное на сотрудничестве и дружеских началах. А если нет? Если диалога с нашими собеседниками не получается, они явно не согласны с нашей точкой зрения, или, того хуже, настроены недоброжелательно или даже враждебно. Что делать в таком случае, как вести переговоры?
Эксперт в вопросе ведения переговоров в суперсложных ситуациях, Адам Каханэ, дает практические рекомендации в своей книге «В команде с врагом». Для начала он предлагает пообщаться со сложным собеседником. А потом повышает ставки, предлагая сделать оппонента сотрудником в общем деле.
Какое бывает сотрудничество?
Для начала немаловажный факт из жизни самого автора книги, Адама Каханэ. Лет двадцать назад он занимался стратегическим планированием в крупных международных компаниях. А затем стал независимым консультантом – переговорщиком. В том числе и в международных сложных ситуациях и конфликтах. Каханэ путешествовал по миру, объединял политиков, военных, священников и бизнесменов для решения общих задач. Именно Каханэ с группой экспертов в 1991 году планировал ряд мероприятий для перехода от апартеида к демократии в ЮАР. Собрав весь свой жизненный и профессиональный опыт, автор предлагает новый вид взаимодействия: напряженное сотрудничество. Для этого необходимо признать следующее:
- мы должны сместить фокус с коллективных целей и гармонии в команде и двигаться в сторону признания конфликта и связей внутри и вне команды;
- мы должны перестать настаивать на четком согласии по поводу нашей проблемы, ее решения и плана действий и настроиться на экспериментальный процесс, в котором учитываются различные точки зрения и возможности;
- мы должны не пытаться изменить то, что делают другие люди, а стремиться к полному включению в действие и желанию изменить себя.
Ловушка традиционного сотрудничества в том, что люди слишком много сил тратят на позитивный настрой и командный дух. Но мы живем в сложном мире, где также присутствуют неприязнь и изоляция. Поэтому не стоит избегать конфликтов, считает Каханэ, напротив, лучше смело идти им навстречу.
Что мешает эффективным переговорам?
Автор приводит пример, когда отзыв одного из участников рабочей группы, глубоко задел его и оскорбил. Каханэ почувствовал, что не может доверять другим собеседникам, стал подозрительным и вообще хотел бы уйти из рабочей группы. Почему так получилось? Существует несколько неочевидных причин:
Синдром демонизации
Мы начинаем думать о наших оппонентах, как о настоящих врагах. Мы считаем, что именно другие люди – источник наших неприятностей. Как результат – наши коллеги, друзья, родственники, клиенты – становятся в наших глазах врагами номер один. Вместо того, чтобы реально решать возникшую проблему, мы начинаем мечтать о реваншах и поражениях наших недругов. Негодование и негатив затмевают рассудительность. В конце концов, вопрос «Кто виноват?» не дает нам ответа «Что делать?». Демонизация врагов приносит удовлетворение и даже счастье, но она не проясняет, а затемняет суть наших проблем. Она усиливает конфликты, сужает пространство решений, не оставляет места для творческого подхода, а бесплодные мечты о разгромном поражении врагов отвлекают от той реальной работы, которую нужно проделать.
Статья в тему: Три шага для построения рациональной коллаборации
Почему некоторые стороны отказываются от сотрудничества?
Адам Каханэ приводит такой пример: во время подготовки к переговорам с правительством Венесуэлы, три крупных компании отказались их вести. Каханэ удивился тому, насколько аргументированным был отказ. Оказалось, что оппоненты прекрасно понимали и мотивацию, и аргументы рабочей группы Каханэ. Однако, у них было другое видение вопроса, другая стратегия. Поэтому в данном случае диалога не получилось. Но существуют и альтернативы сотрудничеству. Каханэ рассказывает о том, как пытался найти общий язык во время переворота в Таиланде. Многие партии, политические силы и социальные активисты не могли и не желали вести переговоры. Каждый пытался решить политическую ситуацию в стране по-своему. Но переговорщикам удалось найти общую точку соприкосновения: Какой Таиланд мы хотим оставить нашим детям? Работая именно над этим вопросом, всем сторонам удалось достичь определенного компромисса.
4 способа решить проблему (и сотрудничество лишь один из них!)
Наблюдая за развитием политического кризиса в Таиланде, Каханэ выделил четыре способа решить конфликт или проблему достаточно эффективно, при этом сотрудничество не всегда было единственным решением. Кроме этого он предлагает такие методы:
- Принуждение. Способ, когда мы считаем, что просто обязаны изменить ситуацию любой ценой. Причем, зачастую даже не советуясь с другими сторонами, то есть, в одностороннем порядке. Многие уверены, что позиция силы – единственно правильная, и такой подход для многих близок и понятен.
- Приспосабливание. Способ хорош тогда, когда мы понимаем, что изменить ситуацию не в силах. В таких случаях мы стараемся поступить наилучшим и менее безболезненным для нас образом. Метод приспосабливания хорош тем, что позволяет нам жить, не тратя энергию на бесплотные попытки изменить ситуацию там, где ее изменить просто невозможно.
- Уклонение. Этот способ можно использовать в том случае, если мы не можем изменить ситуацию, но готовы выйти из нее, не желаем более находиться в данной ситуации. В конце концов, каждый из нас волен уволиться с нелюбимой работы, развестись с партнером, переехать в другой город.
По мнению Каханэ сотрудничество, ограниченное рамками – бесполезно. Мы не можем предугадать, как будут идти переговоры, здесь присутствует эффект непредсказуемости. К сожалению, но практически каждый из нас вместо эффективного поиска решения проблемы пытается отстоять собственную правоту. Сколько раз мы слышим фразу «Правда заключается в том, что..». Но правда-то у каждого своя. Поэтому иногда просто невозможно даже приступить к переговорам. Типичное начало переговоров в сложных и взрывоопасных ситуациях характеризуется тем, что участники не могут прийти к соглашению не только по поводу решения, но даже по поводу сути проблемы. Каждый имеет свое мнение о том, что происходит и почему и кому и что нужно с этим сделать. Успех в переговорах и эффективное сотрудничество не означает, что мы должны стать с оппонентами лучшими друзьями или полюбить их как близких людей. Каждая из сторон останется при своем мнении, убеждениях и принципах. Но это означает, что каждый из нас способен отказаться на время от собственных амбиций и сделать первый шаг. И второй. И еще один. Пока цель не будет достигнута.
Именно этому учит книга «В команде с врагом». Благодаря советам, инструкциям и шестинедельной программе с упражнениями Адама Каханэ мы сможем эффективно общаться не только с деловыми партнерами, конкурентами, но и с близкими людьми, но в сложных ситуациях, когда кажется, что дальнейший диалог практически невозможен.
Адам Каханэ
