Причем тут изоляционная лента? Система маркетинга изоляционной ленты – это код, пароль? Причем тут маркетинг? Чтобы ответить на эти вопросы вернемся к началу системы и ее создателю Джону Янчу. «Если вы не можете это починить, значит, вы использовали недостаточно изоляционной ленты», — гласит слоган изоленты. Поэтому «клейкая лента» — метафора для быстрых решений маркетинговых проблем.
В 2006 году Джон Янч выпустил первую книгу Duct Tape Marketing The World’s Most Practical Small Business Marketing Guide. Переработанное и обновленное издание легло в основу перевода «Маркетинг без диплома. Просто и практично». Со временем он создал систему Duct Tape Marketing, или, как ее перевели, система прикладного маркетинга, которая рассчитана именно на небольшие компании, без маркетологов и рекламных бюджетов. В таких компаниях маркетингом и рекламой чаще всего занимается один из сотрудников или сам собственник. Простые маркетинговые решения Джона Янча – та самая «изолента», быстро фиксирующая проблему.
Свою систему Янч изложил в нескольких книгах, которые заслуженно стали мировыми бестселлерами. Главное, что объясняет Джон Янч собственникам небольших онлайн и оффлайн магазинов, уютных кафе, автомастерских и пекарен – маркетинг – это, прежде всего, системный подход. Стратегия – первична, тактика – вторична. Особенно, когда про солидный рекламный бюджет или аутсорсинг рекламному агентству не идет и речи.
Пошаговые инструкции для новичков
«Маркетинг без диплома. Просто и практично»
Опытным маркетологам книга «Маркетинг без диплома. Просто и практично» возможно будет любопытна, но не полезна. Для владельцев малого и среднего бизнеса, которые что-то читали про маркетинг, интернет-рекламу, но прежде не пользовались, это книга должна стать настольным пособием. Потому что на следующих трёхстах страницах автор детально разбирает по косточкам систему маркетинга.
Например, изучить целевую аудиторию: кто такой «идеальный клиент»? «Когда на семинарах я общаюсь с группами владельцев малого бизнеса, я часто говорю им: когда они начнут правильно определять свою целевую аудиторию, то обнаружат, что им больше не нужно работать с идиотами. Тут в зале всегда раздается смех. Но еще я вижу, что слушатели кивают с облегчением»
Янч советует не страшиться конкуренции. «Конкуренция — одна из самых эффективных движущих сил для человека». Однако конкуренция требует превосходного продукта или услуги. Ваш продукт должен быть не просто уникален. У него должна быть такая «фишка», «изюминка», которых нет ни у кого на вашем рынке.
Концепция «песочных часов» в маркетинге
Воронка продаж – понятие известное практически всем: превращение заинтересованных и потенциальных покупателей на верху воронки в клиентов в узком горлышке. Джон Янч предлагает не просто получить покупателей, но превратить их в активных «адвокатов бренда», сделать так, чтобы клиенты охотно рекомендовали товар или услугу.
Остальные книги Джона Янча базируются на его системе «изоляционной ленты» и концепции «песочных часов».
«По рекомендации. Бизнес, который продвигает себя сам»
По исследованию компании BrightLocal, которое было проведено среди 2104 онлайн-респондентов:
88% опрошенных читают отзывы о товарах и услугах. 72% опрошенных подтвердили, что позитивные отзывы повышают градус доверия к компаниям и брендам.
Рекомендации и отзывы – мощный, практически бесплатный инструмент повышения продаж. Но никто, даже самый опытный маркетолог, не сможет заставить даже удовлетворенного клиента оставить рекомендацию или отзыв о товаре или услуге. Замкнутый круг? На самом деле, большинство людей с удовольствием оставят отзыв, рекомендацию, но нужно знать, как сделать их своими партнерами и активными помощниками. Джон Янч опять подходит к вопросу системно, утром – стратегия, вечером – лиды, отзывы, рекомендации. Будучи профессионалом, Янч категорически против нечестных методов:
«В традиционных бизнес-моделях маркетологи, как правило, охотятся на клиентов… Никому не нравится, когда на него расставляют силки и гонят словно дикого зверя»
В первых главах книги Янч объясняет, какие этапы нужно пройти компании с момент узнавания их товара до заключения сделки. Процесс, который необходимо запустить после успешной сделки – сарафанное радио.
«Это странно. Владелец бизнеса знает, что сарафанное радио — очень мощный инструмент, но практически ничего не делает для того, чтобы использовать его по максимуму. Разве такое возможно?»
Янч подчеркивает, что успех сарафанного радио зависит в большей степени от сотрудников, чем собственника бизнеса или менеджера. Поэтому персонал нужно обучать и подключать к процессу создания отзывов и рекомендаций.
Джон Янч объясняет каждый шаг системы рекомендаций просто и доступно, чтобы каждый собственник, менеджер, сотрудник компании без специальных знаний маркетинга, смог понять и успешно применять ее в работе.
«Продавец нового времени. Думай как маркетёр – продавай как звезда»
Во многих, если не в большинстве, компаний сложилась ситуация, когда маркетологи живут своей насыщенной жизнью, а продажники – своей, не менее насыщенной. И вроде как каждый занимается своим делом. Но чего-то не хватает. Продаж. Взаимной любви с клиентом. Маркетологи много думают о своей целевой аудитории, но мало «вживую» общаются с клиентами. Продажники, в свою очередь, клиентов видят каждый день, но из-за отсутствия базовых знаний маркетинга пропускают интересные и прибыльные маркетинговые ходы. Джон Янч – не только маркетолог уровня «Бог». До этого он работал представителем печатной госкомпании. Проще говоря, он ходил от двери к двери и предлагал продукцию. А заодно учился выстраивать такие отношения с потенциальными покупателями, которые давали «выход за привычные границы тактики продаж».
Именно это и предлагает сделать Янч современным продавцам: изменить взгляд на всю систему продаж, сместить точку сборки. Он достаточно убедительно доказывает, что продавец должен давать гораздо больше клиенту, чем брать.
Для начала Янч предлагает изменить мировоззрение продавца: поставьте цель, ради чего вы хотите помочь клиенту? Как пишет автор, он осознал свою цель в зале суда над не чистым на руку клиентом: «я тверд в решении помогать владельцам малого бизнеса, маркетёрам и специалистам по продажам делать выбор, который позволит им развивать свой бизнес так, чтобы он служил более высокой цели»
Говоря о практике продаж, Янч снабжает продавцов инструментарием маркетологов. Например, использовать полезный контент в интернете – вести профессиональные блоги, страницы в соцсетях, обучать и рассказывать потенциальным клиентам о товаре или услуге.
Книги Джона Янча – находка для практиков, которые каждый день занимаются своим бизнесом, им нужен четкий, пошаговый план действий продвижения, эффективное использование интернета, взаимодействие с клиентами.
Настоятельно рекомендуем подписаться на рассылку и читать блог Янча, который назван журналом Forbes одним из лучших для малого и среднего бизнеса, а подкаст Янча – в десятке лучших на iTunes и “обязателен к прослушиванию”, по мнению журнала Fast Company. Его простые и полезные советы, электронные бесплатные книги – ценный материал.
Книги Джона Янча
- “Маркетинг без диплома.Просто и практично”
- “По рекомендации. Бизнес,который продвигает себя сам”
- “Продавец нового времени. Думай как маркетер — продавай как звезда”
