«Готов работать кем угодно, только не продажником!», «не умею «впаривать» людям», «не обманешь – не продашь!» — знакомые установки? В сознании большинства профессия продавца – что-то весьма постыдное. «Будешь плохо учиться, станешь дворником продавцом на рынке»! Суть профессии продавца отвратительно искажена. Хотя это одно из самых непростых, интересных и важных для любого бизнеса, занятий. Как изменить свой взгляд на работу продажника, как стать сильным и действительно полезным продавцом, рассказывает в новой книге «45 татуировок продавана» Максим Батырев, автор нашумевшего бестселлера «45 татуировок менеджера».
Как называется человек, который продает?
Как вы назовете тех специалистов, которые ежедневно ведут переговоры с клиентами, заключают сделки? Сейлз? Аккаунты? Кто такие коммивояжеры? Стилист – продавец, подбирающий идеальный костюм? По сути, все они – специалисты по продажам. Максим начитал 47 вариантов названия профессии продавца. Не обидных, заметьте.
Если человек пришел работать в продажи, не стоит называть себя непонятно и витиевато: «менеджер по внедрению коммуникаций бла-бла-бла». Лучше оставаться честным, прежде всего перед собой, расставить все точки над і, и сказать честно: я – продажник. И приложить максимум усилий, чтобы делать свое дело хорошо, показывать высокий результат и гордиться своей работой. Гордость за профессию, говорит Батырев, необходимое условие для успеха. Ведь люди, которые успешно работали в продажах, в жизни гораздо выносливее и сильнее тех, кто этим никогда не занимался. Завистливые конкуренты, неадекватные клиенты, срывающиеся сделки, давление руководства. Школа продаж закаляет, как кузница, как армия. А продавец – немного воин. А кроме того, настоящий продавец – профессионал высокого уровня, с набором необходимых навыков и компетенций. И этим, безусловно, стоит гордиться.
Продавайте радость без ненужного «геройства»
У нас странные представления о лояльности к работе: мы согласны выходить и работать даже больными. Кажется, что мир рухнет, а работа компании остановится, если мы позволим себе заболеть и остаться дома. Мы сидим на рабочем месте, сопливые и несчастные, работу делаем кое-как, состояние-то отвратительное, коллег заражаем, но выходим даже с температурой.
И вот мне «повезло» поймать что-то типа ОРВИ. Глаза красненькие, сопли рекой, температура небольшая, но чувствительная, — все симптомы налицо. Как себя ведут нормальные люди в таких ситуациях? Мед, чай, аспирин, постельный режим… Но я же не нормальный человек, я же герой!
Так вот, такое геройство, особенно продавцу совершенно не нужно, справедливо считает Батырев. Продавец должен с людьми общаться, быть в хорошем настроении, а не заливать их соплями, вызывая, по меньшей мере, чувство брезгливости. Заболел? Сиди дома! Хорошая «татуировка» не только для продаванов, а для каждого здравомыслящего человека. Долой никому не нужную жертвенность.
Но вот что нужно хорошему продажнику обязательно – это держать в тонусе свой внутренний настрой. Не позволять депрессивным, унылым состояниям влиять на работу, на отношения с клиентами. Казалось бы, очевиднее истины не бывает. Максим Батырев понял ее, слушая одно из последних интервью Юрия Никулина.
Его работа состоит в том, чтобы заряжать людей, дарить им радость и вдохновение. А это большой и ежедневный труд — держать себя в тонусе ради своего Дела!
Не нужно притворяться и казаться счастливым. Люди всегда чувствуют фальш. Но необходимо ежедневно работать над собой, балансируя состояние, не позволяя негативу взять верх. Это отдельная работа, которая важна не только продавцам, но и всем нам.
Формула успеха начинается именно с наших внутренних установок и правильной трансляции этих установок Клиентам.
Слушать собеседника – обязательный навык продавана
Еще одна «татуировка» от Комбата, которая универсальна для всех – хотите понравиться, побольше слушайте и держите рот чаще закрытым. Птиц-говорунов в обществе хватает. Людям нравится говорить о себе и о своих проблемах или достижениях, и гораздо меньше нравится слушать других. К сожалению.
Как говорил один мой знакомый, это физически больно — молчать, когда кто-то говорит, а ты уже знаешь, что ему можно ответить и должен дослушать до конца! Или не продолжать его мысли и предложения, когда он запнулся. Или отвлечься от всего и настроиться на слушание этого человека! Как же это больно!
Однако навык слушать напрямую влияет на рост продаж, считает Комбат. У нас нет оснований сомневаться в его словах. И в целом это очень полезный навык, который располагает к себе людей и делает вас в глазах отличным собеседником. И ни в коем случае не занимайтесь посторонними делами, слушая других. Телефон в руках можно только держать, но никак не читать или, тем более, набирать сообщения. Собеседнику будет казаться, что вы его просто не слышите.
Будь с клиентом на равных
Образ продавца часто искажен в нашем обществе из-за поведения самих продавцов. Лебезение, расшаркивание большинству людей неприятны. Еще спросить «чего изволите-с?» — и отталкивающая картинка завершена. Нельзя идти на все, чтобы заполучить клиента. Вот тут нужно помнить о чувстве собственного достоинства и гордости за профессию. Общение с клиентом возможно только на равных. И снова универсальная «татуировка», подходящая под любую сферу деятельности. А в продажах – тем более. Когда товар или услугу продает профессионал, он делает это красиво, с достоинством, уважая свой труд, репутацию свою и компании и клиента. Сиюминутная сделка не стоит потери вашего самоуважения.
С чего начинается продажа? С первого «нет» клиента
У людей много чего нет. Денег нет. Времени тоже нет. Нет понимания, какую пользу даст товар или услуга. Зато есть свои боли, которые они хотят решить. Настоящий продавец должен неустанно объяснять. Не туманные выгоды от покупки, не качественные характеристики товара, а как именно этот товар поможет покупателю. Отказы клиента, его «нет» — это своеобразные подсказки продавцу. Те зацепки, которые он должен проработать и объяснить клиенту.
Каждое возражение проходило в мозгу продавана через специальный продаванский трансформатор и преобразовывалось в подсказки.
Вся наша жизнь – тату-салон
Кто-то из известных, кажется, Джонни Депп, сказал, что его татуировки – это такие зарубки на жизненном пути. Чтобы определенные вехи и события постоянно были рядом, не утрачивая актуальности. Таким же принципом пользуется и Максим Батырев, создавая устав или свод правил профессионала высокого класса. Большинство его «татуировок» достаточно универсальны и прекрасно вписываются в другие сферы деятельности. Уважение к себе и к другим, навыки общения и слушания, осознанный подход в работе, позитивный жизненный тонус, постоянное саморазвитие и гордость за свое дело – все это части одного пазла под названием «профессионализм».
45 татуировок продавана
