Сегодня в нашей рубрике «Рекомендации эксперта» три важные книги, которые необходимо прочитать каждому, кто имеет дело с большими продажами — рекомендует Ваче Давтян. Ваче — опытный предприниматель 23-летним опытом переговорщика. В 1993 году со 180 долларами в кармане переехал из Армении в Украину. Основал компании «Промкабель-Электрика» и «Пан Электро», входящие в тройку лидеров своего рынка.
Рекомендует Ваче Давтян:
«Для меня книга №1 по продажам — «СПИН-продажи» Нила Рэкхема. Это настолько глубокая книга, что я ее перечитывал раза 3, и все равно этого мало. Оно и понятно, книга написана на основе 10-летнего анализа команды Нила Рэкхема десятков тысяч переговоров. На основании чего они выявили ключевой момент — клиент не реагирует на презентации и убеждения продавцов о том, что их продукт хорош. Клиенту понимают, что продавцам надо продать, и это вызывает отторжение.
Когда же клиент «включается»? Когда начинаешь обсуждать их проблемы. Когда задаешь правильные вопросы, благодаря которым клиент начинает понимать негативные последствия этих проблем. И когда у него возникает жгучее желание решить эти проблемы, вы помогаете ему найти решение, с помощью вашего продукта или услуги.
Эффективность такого подхода в 2-3 раза выше обычного. Это тот показатель, на который отличаются результаты успешных продавцов от неуспешных.
Еще одна замечательная книга по продажам «Сначала скажите НЕТ» Джима Кэмпа. О том, как перестать «хотеть» продать. И таким образом, продавать намного больше. Об умении отключить мысли о том, как «втюхать», и включить желание помочь клиенту. Рекомендую читать до 8 главы включительно.
И еще одна книга, которую я рекомендую — «Продажи на 100%» Светланы Ивановой. Она написана в форме тренинга, с последовательным описанием процесса переговоров, установления доверия, выяснения потребностей. Книга ценна тем, что в ней много заданий, и можно хорошо попрактиковаться.»
